市场低迷房子难卖 房企自建团队卖房

　　近期，万科在销售中没有采用以往代理机构卖房模式，而是自己建设房地产营销体系引发各界热议。除了万科之外，包括远洋地产、阳光100等品牌房企也在尝试这一销售模式。业内人士表示，今天的地产营销，在传统营销和移动互联网营销多种理念和模式上创新和试错，越是市场不好的时候，越是锻炼营销人内功的时候，地产营销将迎来真正的专业时代。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　京华时报记者邢飞

　　北京万科4个自销团队卖房

　　在万科大兴黄村项目，一项营销实践正在进行，万科在销售中没有采用以往代理机构卖房模式，而是自己建设房地产营销体系。

　　“我们项目销售人员都是万科自己的销售人员，是公司自营团队的一种试点。”万科大兴黄村项目销售人员表示。

　　黄村项目只是万科自营团队销售的一个项目，来自北京万科相关人士透露，目前北京万科有4个自销团队，自销团队主要是提升营销能力。

　　据悉，目前万科这种“自销”模式已在万科多个区域公司推广。万科方面在回复记者时说：“现在万科所做的自建销售团队，这些案例是万科部分公司在个别项目上的营销尝试，并非集团的统一部署。”

　　事实上，除了万科外，包括阳光100等品牌房企也在尝试这一销售模式。远洋地产正在与旗下多个项目的代理商进行协商，准备收回项目的代理权，改为远洋地产自建团队营销。远洋地产开发事业一部营销总监牛牧远在接受媒体采访时表示，集团作出调整，主要是由过去联合代理、多家代理的模式，改为由自建团队负责营销，销售、策划以及广告公司由开发事业一部统一管理。

　　目前还在试点

　　回顾房企销售轨迹，在初期，房企多以自建团队销售，随着企业规模不断膨大，现有销售团队难以满足需求，因此，不少企业选择引入代理销售模式。

　　SOHO中国之所以能够成长为一个年销售金额突破200亿元的大型房企，潘石屹一手创建起来的销售模式和销售团队起了重要的作用。2011年，SOHO中国也开始引入代理公司。SOHO中国在减弱了自己的销售团队后，部分项目选择了委托代理模式。SOHO中国董事长潘石屹当时表示，公司在上海、北京的大大小小项目也已经很多，当销售额达500亿元的时候，目前的销售团队也很难满足，因此，我们也需要找代理公司参与进来。

　　不过，随着房地产形势变化，万科、远洋等房企开始尝试自建营销团队，牛牧远在接受媒体采访时认为：“远洋地产长期坚持的是‘自销+代理营销’的模式，但代理商或许对市场形势较好时的优质项目有兴趣，在形势欠佳时，由于我们自身对时间节点判断欠准确，一些项目需要‘抗盘’，但外来团队在这个时候就很难坚持去化这些项目。”

　　无论是万科，还是远洋，目前处于试点阶段。远洋地产相关负责人表示：“此次调整不是远洋集团对全国项目的整体调整，是由开发事业一部主导、在北京区域范围内进行的改革和调整。”来自北京万科相关人士透露，目前北京万科自销团队主要是提升营销能力，未来是否推广这一模式还不确定。

　　销售环境发生变化

　　在业内人士看来，从引入代理销售到自建营销团队，源于客户本身改变与技术的成熟。

　　牛牧远表示，营销是对人的营销，而不是对数字，营销应该采用感性的方式，要贴近人性，接地气，去揣摩客户作为人的需求的一面。“你让客户周末去听理财讲座，客户是很不情愿牺牲周末时间去参加这样的活动的，但我请客户来听郭德纲的相声，看陈佩斯的新作品，去现场看北京国安的比赛，客户是很乐意去的。”

　　去年，万科成都正式上线了一款微信公众平台为“万享会”的全民经纪人平台，试图以高佣金去中介化。西安万科“万客通”全民经纪人模式，西安万科在其一篇《看西安万科如何玩转大经纪人时代》的文章里称，响应万科集团推进全民营销，西安万科推出“万客通”平台，上线20天注册经纪人10150位，推荐客户2029组，成交额2560万。

　　“本质上讲，能卖出房子才是硬道理，至于是开发商自己卖还是代理团队卖，是社会经纪人和全民营销去卖，只是手段问题，只是花多少代价的问题”，明源地产研究院首席品牌官潘勇堂表示，今天的地产营销，在传统营销和移动互联网营销多种理念和模式上创新和试错，还没有形成相对有效的“一招鲜”，当然也没有全局性的“一招鲜”，未来过剩的白银楼市，营销可能意味着“持久战”。越是市场不好的时候，越是锻炼营销人内功的时候，地产营销将迎来真正的专业时代。

　　易居研究院智库中心研究总监严跃进表示，从房地产传统营销角度看，自建营销团队其实并不划算，成本很高，没有专业度。后续也不排除在此类模式上继续创新，比如说自建营销平台和营销品牌，但营销团队可以以租赁的方式来引入。